Kundengewinnung: Wie kann ich die ersten Kunden gewinnen?
So gewinnst Du Deine
ersten Aufträge ohne Referenzen
Von Matthias Klopp
Es ist das klassische Dilemma jedes Gründers: Ohne Referenzen keine Kunden
und ohne Kunden keine Referenzen. Das hat schon viele Gründer zur Verzweiflung
getrieben. Aber irgendwie schaffen es andere ja auch. Nur wie? Wie überzeugst Du
die ersten Kunden, ohne Referenzen vorweisen zu können?
Der Grund, warum jeder neue Kunden zuerst Referenzen sehen möchte, ist
einfach: Niemand kauft gern die Katze im Sack. Jeder Kunde will sicher sein, daß
er für sein Geld auch bekommt, was man ihm versprochen hat. Und hier liegt der
Schlüssel, das Vertrauen des Kunden zugewinnen, auch wenn er der allererste ist:
Die Kostprobe. Nicht ohne Grund werden neue Lebensmittel bei der
Produkteinführung in Supermärkten kostenlos zum Probieren angeboten. Wenn der
Kunde weiß, wie die neue Schokolade schmeckt, dann kann er sie auch ohne Risiko
kaufen. Kostproben sind das wichtigste Instrument zur Promotion neuer Produkte.
Fast jede Software wird als kostenlose Testversion angeboten. Eine neue
Geschäftsidee ist nichts anderes als ein neues Produkt. Laß es Deine ersten
Kunden kostenlos probieren, gib ihnen einen Vorgeschmack!
Kostproben funktionieren auch für Dienstleistungen: In den Anfängen unserer
Ideenagentur Knack die Nuss! lieferten wir mit jedem Angebot einen kleinen
„Appetizer“, einen Vorgeschmack. Einmal war das ein Paket voller Erdnüsse und
mittendrin ein Überraschungs-Ei als Symbol für unsere Idee: Eine Aktion mit
Spiel und Spaß. Ein anderes Mal haben wir exklusiv einen Mini-Prototypen ins
Internet gestellt, der zeigte, wie eine Lösung für das Problem des Kunden
aussehen könnte.
TIPP: Eine Kostprobe ist natürlich nie die
"Vollversion". Deshalb überlege Dir, wie eine Kostprobe Deines Produktes oder
Deiner Dienstleistung aussehen könnte. Und denke immer daran: Sobald Du Deinen
ersten zufriedenen Kunden hast, laß Dir eine Referenz von ihm
geben.
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