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Direkte & schnelle Kundenakquise, für die man Sie lieben wird
Wie Sie als Unternehmer oder Gründer schnell & direkt an Kunden kommen ohne es zu versauen
von Matthias Klopp
Hier eine Anleitung zur schnellen und erfolgreichen Kundenakquise (gerade in diesen "schlechten" Zeiten sicher nützlich):
Was ist einer der einfachsten Wege, an einen Kunden zu kommen?
Man sucht sich einen konkreten Kunden aus, der einen brauchen könnte und bietet diesem seinen Service einfach direkt an. Ende 2008 bekam ich folgende E-mail, die diesem Ansatz der Kundenakquise folgte:
Sehr gerne würde ich als Designerin mal ein
paar Dinge bezüglich ihres visuellen
Erscheinungsbildes anmerken. Über eine
Meldung via Mail freue ich mich, lieber Herr
Klopp. Mit bestem Gruß. XYZ
Auf meine Antwort, dass ich sehr gespannt auf ihre Anmerkungen sei, bekam ich diese Nachricht:
Hallo Herr Klopp,
sehr gerne, nach dem 10. Dezember. Auch gerne mit
einem persönlichen Treffen verbunden
...
Auch auf meine dritte Nachfrage nach konkreteren Hinweisen bekam ich nur:
Hallo Herr Klopp,
es geht um Ihr Erscheinungsbild (er) gruenderland etc.
Da gäbe es evtl. Überarbeitungsbedarf.
Ich komme beruflich vom Branding, war [...] tätig und arbeite nunmehr selbstständig
bzw. als Freiberufler.
Vielleicht treffen wir uns einfach mal im neuen Jahr?
Ich melde mich dann gerne Anfang Januar noch einmal.
Herzliche Grüße
XYZ
Ich möchte hier wirklich niemanden bloßstellen. Falls die Schreiberin dies hier liest, bitte ich um Ihr Verständnis, diesen E-mail-Wechsel als Beispiel nutzen zu dürfen (immerhin gibt es am Schluss auch die Anleitung wie ich mir den Ablauf gewünscht hätte). Außerdem fand ich die Aktion an und für sich ja toll. Denn im Prinzip war diese Idee der Kundenakquise ja richtig und gut: Such Dir potentielle Kunden direkt heraus und kontaktiere diese mit einem konkreten Vorschlag zur Zusammenarbeit.
Aber einmal abgesehen davon, dass sich die Dame dann im Januar nicht wieder gemeldet hat, warum hat diese Art von Kundenakquise in meinem Fall nicht funktioniert?
1. Schlechter Start: Im ersten Satz steht, dass es zu meinem "visuellen Erscheinungsbild" wohl etwas - negatives - anzumerken gibt. - Na, danke für den netten Einstieg!
2. Keine Hintergrundinformationen: ICH musste nachfragen, mit wem (beruflicher Hintergrund etc.) ich es überhaupt zu tun hatte. - Ich habe ja auch sonst nichts zu tun.
3. Nie irgendetwas konkretes: 2 Mal habe ich versucht, etwas konkretes über diese Anmerkungen herauszufinden. 3 Antworten und ich weiß bis heute nicht, worum es genau ging. - Ab da war ich echt genervt.
Ein direkter Kontakt zu einem bestimmten Punkt, an dem die Unternehmerin etwas für mich tun kann. Kombiniert mit einer Art Köder. So weit, so gut die Idee - und so ungenügend leider die Umsetzung. Genau solche Art von Anfragen bekomme ich traurigerweise immer wieder.
Ist es mein Job, dem Unternehmer, der an MEIN Geld will, aus der Nase zu ziehen, was er genau für mich tun kann?! Ich will doch Dienstleister, die mir mein Leben leichter machen!
Daher mein Tipp: Machen Sie es dem potentiellen Kunden so einfach wie möglich. Verschaffen Sie ihm nicht zusätzliche Arbeit, sondern nehmen Sie ihm alle Arbeit ab.
Hier eine einfache Vorlage bzw. Anleitung, die Sie für Ihre Zwecke und an Ihren Stil anpassen können:
1. Recherchieren Sie Zielkunden, bei denen Sie ein Problem gefunden haben, das Sie wirklich gut lösen können.
WICHTIG: Überlegen Sie sich mindestens einen kostenlosen Tipp, den Sie dem Zielkunden vorab geben können.
2. Kontaktieren Sie den Zielkunden mit folgenden Informationen:
a) ... an Ihrem Unternehmen gefällt mir ... und ich möchte gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, weil ...
b) Mir ist aufgefallen, dass ... Folgende Sofortmaßnahme (kostenloser, wertvoller Tipp!) würde ich Ihnen empfehlen. Darüber hinaus könnte ich folgendes für Sie tun: ...
c) Einige Informationen zu meinem Hintergrund: ...
d) Gerne würde ich in einem persönlichen Gespräch mehr über Sie und Ihr Unternehmen erfahren und mit Ihnen klären, ob und wie ich Sie am besten unterstützen kann.
e) Ich werde am ... versuchen Sie telefonisch zu erreichen. (oder ein anderer konkreter Vorschlag wie es weitergehen wird).
Ich habe im Laufe der Zeit mit einigen Unternehmern zusammengearbeitet. Wissen Sie, wovon die alle träumen?
Von Mitarbeitern und Dienstleistern, die Ihnen Ideen, Lösungen und Vorschläge so konkret, durchdacht und vorbereitet präsentieren, dass diese nur noch sagen müssen: "Okay, das machen wir so."
Im Ernst! Jeder Unternehmer, Manager oder Entscheider hat schon genug zu tun, zu grübeln und zu entscheiden. Nehmen Sie ihm die Arbeit und das Risiko ab und Sie haben den Auftrag so gut wie sicher.
Dieses Vorgehen bei der Kundenakquise lässt sich übrigens in ähnlicher Form auch zur Auftragsakquise auf Stammkunden anwenden:
Ich habe meine Agenturkunden früher jedes Jahr zwischen Weihnachten und Neujahr eine E-mail geschickt. In dieser E-mail habe ich mich nicht nur für die gute Zusammenarbeit bedankt und die gemeinsamen erfolgreichen Projekte revuepassieren lassen, sondern ich habe auch konkrete Vorschläge für das nächste Jahr gemacht. Vorschläge, die die Unternehmen meiner Kunden voranbringen sollten. So habe ich meinen Kunden die Denkarbeit abgenommen und gleichzeitig die Basis für neue Projekte geschaffen. Ich fand das wesentlich sinnvoller als diese Standard-Neujahrswünsche und meine Kunden wohl auch: Soweit ich mich erinnern kann, wurden aus meinen Vorschlägen fast immer Aufträge.
Überlassen Sie nicht dem Kunden die Arbeit herauszufinden, ob Sie zusammenarbeiten und welche Projekte Sie gemeinsam angehen sollten. Machen Sie es dem Kunden so leicht wie möglich. Gehen Sie mit einem guten Tipp, der sich leicht umsetzen lässt und sofort Nutzen bringt, in Vorleistung und bauen Sie so Vertrauen auf.
Eins noch: Bleiben Sie dran!
Wenn Sie sagen, dass Sie sich melden werden, dann melden Sie sich um Himmelswillen auch. Wie soll der Kunden glauben, dass Sie Ihr Geld wert sind und er sich auf Sie verlassen kann, wenn Sie nicht mal so eine einfache Ankündigung einhalten können?
Also, ran an die Kunden und viel Erfolg dabei!
TIPP: Natürlich sollen Sie auch keinem auf den Wecker gehen. Wenn es nicht passt und der andere nicht will, dann passt es eben nicht. Aber die meisten Aufträge werden nicht nach dem ersten Kontakt akquiriert, auch nicht nach zwei oder drei Kontakten, sondern erst ab drei Kontakten aufwärts.
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P.S.: Nein, 'reich-über-Nacht' findest Du auch hier bei mir nicht. Im Gegenteil: Nur die besten Tipps aus eigener Erfahrung. Aber >> lies einfach selbst
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