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Der Profit liegt im Einkauf
und: Buy low, sell high
Von Matthias Klopp
"Der Profit liegt im Einkauf." So lautet eine alte
Kaufmannsweisheit. Ich erinnere mich heute, daß mein Großvater, der
selbst Kaufmann war, mir das als Kind einige Male gesagt hat. Die
wahre Bedeutung für mich als Unternehmer habe ich erst viel später
erkannt. Denn diese Grundregel wirtschaftlichen Erfolges scheint
heute in kaufmännischen Ausbildungen oder in Büchern für Gründer nicht
mehr die zentrale Bedeutung zu haben, die sie verdient.
Ein Beispiel: Nehmen wir
an, Sie verkaufen Kühlschränke. Sie wissen,
daß Ihre Kunden bei Ihnen für den Kühlschrank Model "Superkalt" 299
EURO
bezahlen. Der Großhändler Meyer verlangt von Ihnen im Einkauf 150 EURO
für den Kühlschrank Model "Superkalt". Ihr Profit pro Kühlschrank: 149
EURO. Jetzt erinnern Sie sich an den Satz meines Großvaters: "Der Profit
liegt im Einkauf." Sie rufen den Großhändler Meyer an, um mit ihm
über den Preis zu verhandeln. Nach zähem Ringen verkauft er Ihnen den
Kühlschrank ab jetzt für 130 EURO. Plötzlich machen Sie pro Kühlschrank
169 EURO Profit. Und Sie mußten nicht mehr dafür tun, als über den
Einkaufspreis zu verhandeln. Bei jedem verkauften Kühlschrank 20 EURO
mehr in der Tasche zu haben, ist ein gutes Gefühl. Sie sind auf den
Geschmack gekommen. Sie erkundigen sich bei anderen Großhändlern und
finden Großhändler Schmidt, der Ihnen den Kühlschrank Model "Superkalt"
für 100 EURO pro Stück verkauft, wenn Sie ihm mindestens 20 Kühlschranke
auf einmal abnehmen. Sie denken nach: Soviele Kühlschranke verkaufen
Sie sonst nicht so leicht. Aber weil der Einkaufsreis so günstig ist,
könnten Sie auch Ihren Verkaufspreis auf 279 EURO senken, damit mehr
Kunden den Kühlschrank Model "Superkalt" bei Ihnen kaufen. Und es
funktioniert: Sie können gar nicht so schnell gucken, wie Ihnen die
Kunden die 20 Kühlschränke zum Schnäppchenpreis aus dem Laden kaufen.
Sie haben jetzt 20 x 100 EURO = 2000 EURO für die Kühlschränke bezahlt
und 20 x 279 EURO = 5580 EURO eingenommen. Das macht 179 EURO Profit
pro Kühlschrank. Das heißt obwohl Sie die Kühlschränke günstiger
verkaufen, machen Sie mehr Profit. Dies ist natürlich ein vereinfachtes
Beispiel, aber Sie sehen: "Der Profit liegt im Einkauf."
Buy low, sell high - Günstig einkaufen, teuer verkaufen
Aus der amerikanischen Unternehmerausbildung kenne
ich den Satz "Buy low, sell high." - "Kaufe günstig ein und verkaufe
teuer." In diesem einen Satz steckt das ganze Grundrezept für
den Erfolg eines Unternehmens. Die Differenz zwischen dem Einkaufs-
bzw. Herstellungspreis eines Produktes und seines Verkaufspreises ist
der Gewinn. Je größer die Spanne zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis
ist, desto größer ist auch der Gewinn. Dabei macht es Sinn, unter dem
"Einkaufspreis" auch den Preis zu verstehen, den ich zahlen muß, um
mein Produkt herzustellen. Die entscheidenden Fragen lauten dann:
1. Was kostet mich mein Produkt?
2. Für welchen Preis verkaufe ich mein Produkt?
3. Wie kann ich meinen Profit steigern?
Für Dienstleister gehören zu den
"Einkaufspreisen" dann z.B. auch die Stunden, die Sie selbst oder Ihre
Angestellten für einen Service benötigen. Je weniger Zeit Sie für
eine Arbeit brauchen, desto niedriger sind auch Ihre "Einkaufspreise".
Daher lohnt sich für Dienstleister oft die Investition in verbesserte
Arbeitsabläufe, in die Ausbildung der Mitarbeiter und in neue Technik,
um Zeit zu sparen und damit die Herstellungs- bzw. Einlkaufskosten für
eine Dienstleistung zu senken.
Das klingt logisch und ganz
einfach, oder? Wie gründlich und wie oft haben Sie schon darüber
nachgedacht,
wie Sie Ihre Einkaufspreise senken oder Ihre Verkaufspreise erhöhen
können? Oder sogar beides? Je günstiger Sie Ihr Produkt einkaufen und
je teurer Sie es wieder verkaufen, desto größer ist Ihr Profit.
TIPP: Wenn Sie günstige
Einkaufspreise und auch Ihre anderen Herstellungskosten im Griff haben, dann
bekommen Sie dadurch eine "Sicherheitsspanne" in Ihren Preisen. Auch
wenn die Preise fallen, machen Sie immer noch Profit. Der
Computerhersteller Dell hatte durch sein ausgeklügeltes Produktions-
und Vertriebssystem so niedrige Kosten,
daß Dell noch Profite machte, als alle anderen Computerhersteller
aufgrund der gefallenen Computerpreise und gestiegenen Chipkosten
Verluste schrieben.
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