Preisverhandlung: Preise erfolgreich verhandeln und mehr verdienen

Matthias Klopp

Von Matthias Klopp

Viele Unternehmer versuchen Aufträge zu bekommen, indem sie bei der Verhandlung mit dem potentiellen Kunden den Preis senken. Achtung! Wenn Sie Ihr Produkt über niedrige Preise verkaufen, dann brauchen Sie einen ziemlich guten Grund, warum Sie das können und wie Sie dabei trotz noch Gewinn machen.

Einige Beispiele: IKEA überlässt den personalintensiven und deshalb teuren Zusammenbau der Möbel dem Kunden und kann seine Möbel deshalb günstiger anbieten. ALDI hat sein Sortiment beschränkt, kann so in großen Mengen und günstiger einkaufen und verzichtet auf eine aufwendige Präsentation der Waren. So kann ALDI billig sein und trotzdem enorme Gewinne machen. Das Internetunternehmen Immobilienscout24.de kann seine Anzeigenplätze günstiger anbieten als die meisten Zeitungen, weil es selbst relativ niedrige Kosten hat, indem es das Internet und Computer statt teurem, gedrucktem Papier verwendet. Sie sehen: Ja, man kann sehr profitable Unternehmen aufbauen, indem man billiger ist als alle anderen. Doch nur, wenn Sie durch Technologie, Herstellungsprozesse oder andere Maßnahmen auch selbst viel niedrigere Kosten haben und deshalb auch bei niedrigen Preisen noch Gewinne machen. Wenn Sie das können, läßt sich auch mit dieser Preisstrategie viel Geld verdienen - aber eben nur dann. Denn machen Sie sich klar:

Wer nur über den Preis verkauft und seine Gewinne dabei immer weiter verkleinert, ruiniert sich langfristig selbst

Falls Sie aber ständig andere Anbieter im Preis unterbieten, um an Kunden zu kommen und dabei immer weniger oder gar nichts mehr verdienen, dann schaufeln Sie Ihrem Unternehmen das eigene Grab. Was bringt Ihnen mehr Umsatz, wenn Sie unter dem Strich Geld dabei verlieren?

Einmal feilschen immer feilschen? Vermeiden Sie die negative Preisspirale

Feilschen ist mittlerweile zum Volkssport geworden. Viele Menschen glauben, wenn sie nicht den Preis drücken können, seien sie schlechte Einkäufer. Und so wird grundsätzlich immer gefeilscht, wo es nur geht. Wie soll ein Gründer damit umgehen? Mein Tipp: Senken Sie nie den Preis, ohne die Leistung zu reduzieren oder etwas anderes dafür zu bekommen. Als Unternehmer kommt man immer mal wieder in die unangenehme Situation, daß ein Kunde um den Preis feilschen will. Doch ich halte ich nicht viel von Preisnachlässen - wenn man nicht auch gleichzeitig die Leistung entsprechend senkt. Ein Kunde von mir hat einen guten Weg gefunden, solchen Preisnachlässen etwas Gutes abzugewinnen: Er gewährt einen Preisnachlaß, wenn er im Gegenzug dafür eine Referenz bekommt. Nicht optimal, aber eine interessante Idee. Vielleicht fallen Ihnen noch andere ein.

Preise richtig verhandeln - wie Sie sich aus der Abwärtsspirale befreien können

Machen Sie sich klar: Sie haben Ihren Preis, denn: "Qualität hat ihren Preis." Wir alle kennen diesen Satz. Glauben Sie selbst auch daran? Vielleicht nicht bewußt, aber in ihrem tiefsten Innern wahrscheinlich doch. Wenn uns etwas zu billig erscheint ("Der Preis ist zu gut, um wahr zu sein!"), dann werden wir schnell misstrauisch. Bei überaus günstigen Preisen fragen wir uns: Wo ist der Haken? Eine Woche Luxusurlaub für 200 Euro - wo ist der Haken? Ein neuer Porsche für 10.000 Euro? Wo ist der Haken? Wir glauben nicht daran, dass Qualität verschleudert wird - es sei denn, es gibt einen bestimmten Grund dafür. Eine Woche Luxusurlaub für 200 Euro, weil es Last-Minute ist und wir uns das Hotel nicht aussuchen können? Das glauben wir schon eher. Sie sehen, wir haben alle gelernt, dass Qualität letztendlich ihren Preis hat. Wie oft haben wir etwas billig gekauft und uns hinterher geärgert, weil es nichts getaugt hat. Diese Lektion haben eigentlich alle irgendwann einmal gelernt und begriffen (meistens hat sie einiges an Lehrgeld gekostet).

Und genau das müssen sich sich zunutze machen: Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass auch Ihre Qualität ihren Preis hat. Der Kunde will weniger bezahlen? Dann bekommt er auch weniger. Bauen Sie Ihre Angebote am besten in Modulen auf. Berechnen Sie bestimmte Services oder Zusatzleistungen als einzelne Positionen. Will der Kunde nicht so viel bezahlen oder hat er nur ein kleines Budget, dann nehmen Sie einfach bestimmte Module oder Leistungen aus Ihrem Angebot und schon wird es für den Kunden günstiger, OHNE dass Sie Ihre Preise dafür senken müssen.

Konzentrieren Sie Ihre Energie auf die Kunden, die Ihnen langfristig auch wirklich Geld bringen

Werden Sie mit dieser Strategie Aufträge und Umsatz verlieren? Wahrscheinlich. Aber was nützt Ihnen ein Auftrag, an dem Sie fast nichts verdienen und ein Kunde, der nie bereit sein wird, Ihre Preise auch wirklich zu bezahlen. Es gibt viele Kunden, die Qualität zu schätzen wissen. Konzentrieren Sie Ihre Energie lieber darauf. Wenn den Kunden nur der Preis interessiert, dann soll er ruhig zu Konkurrenz gehen. Und ich hoffe sehr, dass Sie bessere Gründe haben als den Preis, damit der Kunde sich für Sie entscheidet. Falls nicht, haben Sie wirklich ein GROßES Problem. Jedes Unternehmen braucht eine Antwort auf die Frage: "Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?" Die Antwort darauf darf hier dann nicht der niedrigere Preis sein (es sei denn, Sie haben eine entsprechende Strategie, siehe Anfang).

Bei einer Preisverhandlung sollte immer Ihr erstes Ziel sein, Ihren Preis zu halten. Falls das nicht zu erreichen ist, dann senken Sie nie Ihre Preise, ohne Ihre Leistung zu reduzieren oder etwas vom Kunden dafür zu bekommen, damit sich die Preissenkung für Sie lohnt. Auf diese Weise machen Sie mehr Profit und vermeiden ein ewiges Feilschen mit Ihren Kunden.

Tipp: Überlegen Sie bei Preisverhandlungen immer, was der Kunde davon hat, wenn er bei Ihnen kauft. Je mehr er von dem Kauf profitiert oder je wichtiger es dem Kunden ist, desto mehr ist der Kunde auch bereit, dafür zu bezahlen. Nur manchmal muss man dem Kunden auch nochmal richtig klar machen, was seine Vorteile sind und was er für sein Geld bekommt.

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