Und welchen Preis soll ich jetzt für mein Produkt verlangen?

Matthias Klopp

Preisfindung für Gründer: So finden Sie den richtigen Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Von Matthias Klopp

"Wie soll ich meine Preise festsetzen?" ist meistens die erste Frage, sobald die Geschäftsidee, das Produkt, fertig ist. Die Preisfindung ist für den Gründer eine harte Nuss. Optimal wäre es doch, den Preis so festzulegen, daß der Kunde bereit ist, ihn zu zahlen, und mein Gewinn maximal ist. Nur - verflixt nochmal - wo liegt denn dieser "optimale Preis"?

Der optimale Preis bringt den größten Gewinn

Leider läßt sich der optimale Preis nicht einfach und exakt nach einer Formel ausrechnen. Im Prinzip läßt sich der Preis nur austesten: Fangen Sie mit einem Preis an. Dann setzen ihn herauf und schauen Sie, ob der Gewinn größer wird (auch wenn Sie weniger verkaufen, kann der Gewinn steigen, weil Ihr Preis jetzt ja höher ist). Fällt der Gewinn, senken Sie den Preis, schauen Sie auf Ihren Gewinn. Verkaufen Sie jetzt mehr? Sinkt der Gewinn? Nein, dann senken Sie den Preis weiter .... Ich glaube, Sie haben das Prinzip verstanden. Wenn Ihr Gewinn am höchsten ist, haben Sie den optimalen Preis gefunden. Leider ist dieses Vorgehen etwas theoretisch. Es kann lange dauern und Ihre Kunden haben sicher keine Lust auf ein ständiges Auf und Ab Ihres Preises. Deshalb wäre es gut, bereits mit einem möglichst optimalen Preis anzufangen. Und so geht's:

Welche Faktoren Sie bei der Preisfindung berücksichtigen müssen

1. Faktor: Kosten (fix & variabel)

Ihr Preis muß natürlich über Ihren Kosten liegen. Wenn Sie unter Ihren eigenen Kosten verkaufen, dann verbrennen Sie Ihr Geld. Dabei müssen Sie sogenannte "fixe" Kosten und "variable" Kosten unterscheiden. Fixe Kosten sind Kosten, die Sie auf jeden Fall haben, z.B. Miete, Telefon, Versicherungen etc. Variable Kosten entstehen nur direkt bei der Herstellung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Das sind z.B. Ihre Arbeitszeit, Material etc. Wenn Sie alle Kosten berücksichtigen, dann können Sie ausrechnen, wieviel Sie zu welchem Preis verkaufen müssen, damit Sie davon leben können.

2. Faktor: Konkurrenz

Natürlich vergleicht jeder Kunde die Angebote verschiedener Anbieter. Wenn Sie dasselbe anbieten wie Ihre Konkurrenz, wird es schwer werden, höhere Preise bezahlt zu bekommen. Falls Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung "besser" ist, können Sie natürlich auch einen höheren Preis verlangen. Aber auch hier wird der Kunde vergleichen, ob für ihn der Preisunterschied gerechtfertigt ist. Sie können Ihren Preis also nicht vollkommen unabhängig von Ihrer Konkurrenz festsetzen (aber wenn Sie wirklich wirklich ein einzigartiges Produkt haben, herzlichen Glückwünsch zur Goldgrube!).

3. Faktor: Nutzen

Ein Kunde kauft nicht nur ein Produkt, sondern er kauft einen "Nutzen", den dieses Produkt für ihn hat. Ich kaufe ja nicht einfach eine Uhr, damit ich eine Uhr habe, sondern, weil ich immer wissen will wie spät es ist, mit meiner wasserdichten Uhr tauchen oder mit meiner Rolex angeben will. Je größer der Nutzen für den Kunden ist, desto mehr wird er auch dafür bezahlen. Wenn Sie mir wirklich einen Rat geben können, wie ich im Jahr 10.000 EURO sparen kann, habe ich überhaupt kein Problem damit, Ihnen für einen einzigen Rat 5000 EURO zu bezahlen. Jeder will das Gefühl haben, mehr für sein Geld bekommen als er bezahlt.

4. Faktor: Strategie

"Strategie" als Faktor bei der Preisfindung bedeutet, daß Sie den Preis einsetzen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Eine bekannte Preisstrategie ist das "Preisdumping". Dabei versucht ein Anbieter mit Preisen, die unter seinen Kosten liegen, die Konkurrenz aus dem Markt zu drängen. Preisdumping dürfte für Gründer kaum Sinn machen. Aber eine gute Strategie kann es sein, mit einem günstigen Einstiegsangebot überhaupt an erste Kunden und Aufträge zu kommen. Einerseits kann man sich so die ersten Referenzen verdienen (mehr dazu im Artikel "Wie kann ich die ersten Kunden gewinnen?") und andererseits baut man eine Kundenbeziehung auf, die dann durch Folgekäufe profitabel werden kann.

Beim Preis geht es um echtes Geld - testen Sie Ihren Preis auch mit dem echtem Geld Ihrer Kunden

Zur Preisfindung setzen große Unternehmen oft Marktforschungsinstitute ein. Potentielle Kunden werden gefragt: Wieviel wären Sie bereit, für dieses Produkt zu bezahlen? - Das ist genauso, als wenn man Passanten auf der Straße fragt, ob Sie bereit wären, sich für einen guten Zweck zu engagieren. Natürlich WÄRE jeder dazu bereit, aber wirklich MACHEN wird es hinterher keiner mehr. Kurz: Sie wollen nicht wissen, was Ihre Kunden zu zahlen bereit WÄREN, sondern für welchen Preis Ihre Kunden wirklich KAUFEN. Nur der Preis, den jemand tatsächlich BEZAHLT ist interessant. Alles andere sind Zahlen auf dem Papier und von Papier können Sie nicht leben.

Deshalb führen viele Gründer und auch Unternehmen Ihre Testläufe zur Preisfindung unter realen Bedingungen durch: Sie bieten das gleiche Produkt zu unterschiedlichen Preisen an. Der Preis, der den meisten Gewinn bringt, ist der bessere. Natürlich dürfen Sie nicht ein und demselben Kunden zwei verschiedene Preise für dasselbe Produkt anbieten. In der Realität läßt sich das aber recht einfach umsetzen:

• In einem Ladengeschäft oder bei schriftlichen Angeboten können Sie bei verschiedenen Kunden unterschiedliche Preise anbieten.
• Im Internet können Sie Besucher Ihrer Website zu unterschiedlichen Angebotsseiten leiten, das ist technisch möglich.
• Sie können in verschiedenen Gegenden oder Zeitungen Anzeigen mit unterschiedlichen Preisen schalten.

WICHTIG: Selbstverständlich müssen Sie allen Testkunden dann doch denselben Preis berechnen - und zwar den günstigsten! Und klären Sie Ihre Kunden hinterher über den Preistest auf. So verärgern Sie keinen Kunden, sondern alle können sich über den günstigsten Preis freuen. Die Informationen über den "optimalen" Preis, den Sie nach dem Testlauf verlangen können, ist es wert.

Hier finden Sie ein Beispiel für einen realen Test einer Geschäftsidee.

Natürlich kann ich Ihnen in einem Artikel nur einen Überblick geben, wie Sie den richtigen Preis finden. Aber jetzt haben wenigstens ein Vorstellung davon, was Sie alles berücksichtigen müssen. Und wenn Sie einen Preistest unter echten Marktbedingungen durchführen, finden Sie sicher auch heraus, wo der optimale Preis für Sie liegt.

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