Aktueller Tipp:

Brauchst Du eine Website, die Ergebnisse liefert?

Kannst Du Dir als Gründer oder Kleinunternehmer eine Website leisten, die keinen Umsatz bringt?

Auch kleine Unternehme(n)r brauchen Websites, die wirken



Was kann ich tun, wenn der Kunde nicht zahlt?

Wie Du an Dein Geld kommen kannst, ohne Deinen Kunden zu verlieren

Von Matthias Klopp

 

Vorab: Hier geht es nicht um Rechnungen an Einmal-Kunden über 9,99 EUR. Hier geht es um Rechnungen mit größeren Beträgen - vor allem auch an Stammkunden - bei denen sich ein individueller Aufwand auch lohnt.

Sagst Du Dir: "Wenn eine Rechnung nicht bezahlt wird, dann schicke ich eine Mahnung. Das macht man so. Schließlich hab ich mir das Geld verdient und jetzt soll der Kunde endlich zahlen!"

Also immer gleich eine Mahnung rausschicken?

Ist eine Mahnung wirklich der beste Weg, um an Dein Geld zu kommen?

Leider führen Mahnungen häufig eher zu Ärger als zu Geld. Stammkunden oder welche, die Stammkunden werden sollten, kannst Du so ganz schnell vergraulen.

Ich persönlich habe nur einmal eine Mahnung verschickt. Genützt hat sie überhaupt nichts, weil mein Kunde sie einfach ignoriert hat. Mein Geld habe ich schließlich auf einem anderen Weg doch noch bekommen. Und mein Kunde und ich können uns heute immer noch in die Augen sehen.

Dabei habe ich eins gelernt:

Das Ziel ist es, an Dein wohlverdientes Geld zu kommen. Dafür gibt es neben der Mahnung meistens viel erfolgreichere Wege, wenn es um größere Kunden und Summen geht.

Vor allem, wenn Du Deinen Kunden eigentlich gerne behalten möchtest!

Die Frage lautet deshalb nicht: Wie schreibe ich eine richtige Mahnung?

Sondern: Wie komme ich an mein Geld?

Wenn eine Rechnung nicht bezahlt wird, solltest Du folgendes machen:

Frag zuerst nach!

Ruf an oder schick eine E-mail und frag nach, ob die Rechnung überhaupt angekommen ist.

Es wäre ziemlich peinlich, eine Mahnung zu einer Rechnung zu verschicken, die der Kunde nie erhalten hat, oder?

Stell Dir vor, Du wartest auf Dein Geld und wirst so richtig wütend auf den Kunden, aber der hat die Rechnung gar nicht bekommen - oder sie ist einfach verloren gegangen.

Ist Deine Rechnung auch in den richtigen Händen gelandet?

Dieser Fall ist zwar relativ selten, dass eine Rechnung übersehen wird oder einfach auf dem falschen Schreibtisch liegen geblieben ist. Aber es kommt schon vor, deshalb solltest Du diese Möglichkeit zuerst abklären.

Vielleicht hast Du die Rechnung auch einfach an die falsche Abteilung geschickt?

Je größer das Unternehmen des Kunden, desto größer seine Verwaltung. Mir ist es auch schon passiert, dass der Kunde das Geld schon längst überwiesen hatte. Nur an einen anderen, weil die Buchhaltung aus Versehen die falsche Bankverbindung genommen hatte.

Stell Dir vor, wie ärgerlich es wäre, wenn Du einen Kunden fälschlich mit einer saftigen Mahnung vergraulst. Frag deshalb zuerst nach, bevor Du eine Mahnung oder Zahlungserinnerung verschickst.

Ein Text für die Nachfrage könnte z.B. so aussehen:

---
Sehr geehrter <Kunde Immerda>,

ich hoffe, Sie sind immer noch mit unserem Produkt <SONNENSCHEIN> zufrieden? Oder gibt es aktuell noch Fragen dazu?

Dann geben Sie mir bitte einfach kurz Bescheid und ich kümmere mich darum.

Meine Buchhaltung hat mir übrigens mitgeteilt, dass meine Rechnung vom XX.XX.XXX leider noch nicht beglichen wurde. Ich hatte die Rechnung <per E-mail/Post> an <EMPFÄNGER> geschickt.

War das korrekt und ist sie in den richtigen Händen gelandet?

Mit besten Grüßen

...
---

Wenn Deine Rechnung angekommen ist, dann führt die nächste Frage zu möglichen Lösungen:

Warum zahlt der Kunde nicht?

Denn es kann ganz unterschiedliche Gründe geben, warum der Kunde nicht zahlt. Normalerweise wird er in seiner Antwort auf Deine erste Nachfrage auch darauf eingehen:

Fall 1: Der Kunde hat gerade einfach kein Geld

Das kann in den Zeiten der schlechten Zahlungsmoral oder widrigen Umstände auch den guten Unternehmen passieren. Sobald ein Unternehmen seine Rechnungen nicht mehr bezahlen kann, entsteht ein Dominoeffekt. Wenn ein Unternehmen offene Rechnungen hat, kann es selbst auch seine Rechnungen nicht mehr bezahlen und so weiter. Dann können auch ganz seriöse Unternehmen in Zahlungsschwierigkeiten kommen, die gar nichts dafür können.

Wenn kein Geld da ist, kannst Du es auch nicht aus dem Kunden herauspressen.

Frag einfach den Kunden selbst nach einer Lösung: "Was schlagen Sie vor?"

Vielleicht hat Dein Kunde selbst eine Idee, wie er die Zahlung am besten regeln kann. Schließlich kennt er seine Finanzen am besten. Ich hatte auch schon den Fall, dass ein Kunde von sich aus um eine Stundung gebeten hat. Weil ich darauf großzügig eingegangen bin, hat er später noch zusätzliche Leistungen bei mir gebucht, als er es sich wieder leisten konnte. Es kann sich also auch doppelt auszahlen, eine Geschäftsbeziehung auf diese Weise zu pflegen (mein Umsatz mit diesem Kunden hat sich sogar mehr als verdoppelt).

Falls Dein Kunde keine Lösung parat hat, kannst Du ihm folgende Vorschläge machen:

Option 1: Stundung bzw. Zahlungsaufschub

Du kannst Deinem Kunden einen Zahlungsaufschub gewähren. Dabei einigt Ihr Euch auf einem späteren Termin, an dem der Kunde die Rechnung begleicht.

Option 2: Vereinbare Ratenzahlung

Wenn Dein Kunde die ganze Rechnungssumme nicht auf einmal zahlen kann, dann vielleicht in Raten? Besser, Du bekommst Dein Geld Stück für Stück als gar nicht. So behältst Du den Kunden und sparst Dir viel Ärger.

Option 3: Wird der Kunde zukünftig mehr Geld haben?

Viele Unternehmen haben saisonale Umsatzschwankungen. Eine Eisdiele verdient zum Beispiel hauptsächlich im Sommer ihr Geld. Es kann auch sein, dass ein Kunde kurz vor Abschluss eines größeren Auftrages steht. Vielleicht kannst Du einen passenden Zeitpunkt vereinbaren, wann der Kunde seine Rechnung bei Dir zahlen kann?

Option 4: Gegenleistung - Kompensationsgeschäft

Hat Dein Kunde etwas zu bieten, was Du gut brauchen könntest?

Wenn Dein Kunde Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die Du auch brauchen kannst, dann kannst Du Dich vielleicht so bezahlen lassen.

Ein Freund von mir ist Fotograf und fotografiert auch Restaurants und Hotels für deren Werbebroschüren. Einen Teil seiner Arbeit lässt er sich oft in Form von - meistens sehr köstlichen - Essen bezahlen. Dabei kann er auch Geschäftspartner und Kunden einladen. Oder hin und wieder auch mich.

Denk hier nur daran, dass solche 'Kompensationsgeschäfte' oder Bartering auch steuerrelevant sind.

Fall 2: Der Kunde ist mit der Rechnung unzufrieden

Natürlich kommt es auch vor, dass der Kunde mit der Rechnung nicht zufrieden ist. Eine Rechnung, die man nicht akzeptiert, zahlt man auch nicht. Versuche auch hier herauszufinden, warum der Kunde mit der Rechnung unzufrieden ist.

Vielleicht brauchst Du ihm nur ein bisschen entgegenzukommen und er bezahlt die Rechnung?

Viele versuchen in so einem Fall, dem Kunden zu beweisen, dass er im Unrecht ist. Aber Vorsicht: Selbst, wenn Du es schaffst, dass der Kunde die Rechnung zähneknirschend bezahlt, war es wahrscheinlich das letzte Geschäft, das Du mit diesem Kunden gemacht hast.

Eine Methode, die ich aus einem Dale Carnegie-Buch habe, geht folgendermaßen:

Sag dem Kunden, dass Du weisst, dass er aus seiner Sicht gute Gründe hat, die Rechnung so nicht zu akzeptieren und dass Du ihn für einen seriösen Geschäftsmann (oder aufrichtigen Kunden) hältst. Er soll Dir sagen, wie die Rechnung geändert werden soll, damit er sie bezahlt.

Auch wenn Du dann vielleicht etwas weniger Geld bekommst, nutzen Menschen dieses Angebot selten aus. Ich habe diese Methode selbst schon mit Erfolg ausprobiert.

Wie heißt es so schön: Wie man in den Wald hinein ruft, so schallt es hinaus. Pack den Kunden bei seiner Ehre und lass ihn sein Gesicht wahren.

Fall 3: Der Kunde will partout nicht zahlen

Wenn alles nicht hilft...

Natürlich musst Du den Rechtsweg beschreiten, wenn Deine Existenz bedroht ist oder Du einem Betrüger aufgesessen bist, der nie vorhatte, Dich zu bezahlen. Dann musst Du Dich an die gesetzlich vorgegebenen Mahnschritte und Rechtswege halten.

Aber wie Du gesehen hast, gibt es vor diesem letzten Schritt oft noch andere Möglichkeiten, wie Du an Dein wohlverdientes Geld kommen kannst. Sogar ohne mögliche Stammkunden zu verlieren.

Tipp: Lass Dir in Zukunft einen Teil des Preises oder Deines Honorars im Voraus bezahlen. Warum sollst Du das ganze Risiko tragen, indem Du alles im Voraus leistest? Siehe hier Punkt '4. Bonus bei Vorauszahlung' in meinem Artikel über Wege zur Einnahmenerhöhung.

Außerdem sortierst Du so gleich die schwarzen Schafe aus, die von vornherein nicht zahlen wollen. Es gibt auch ein echt gutes Gefühl und macht viel mehr Spaß zu arbeiten, wenn das Geld schon auf dem Konto ist. Deine Buchhaltung wird sich ebenfalls freuen.

Autor: Matthias Klopp

Ich habe meine erste Firma gleich nach dem Studium im Wohnzimmer gegründet. Um anderen Gründern und Unternehmern den Start zu erleichtern, veröffentliche hier seit 2000 meine Erfahrungen und Tipps. Heute betreibe ich verschiedene Internetangebote und Du kannst Dir von meiner Internetagentur Knack die Nuss! auch eine Website erstellen lassen, z.B. professionelle Websites für kleine Unternehmen, Freiberufler und Dienstleister, die sich lohnen.

Abonnenten meines Gründerland-Newsletters bekommen übrigens Sonderkonditionen. Einfach bei Deiner Anfrage kurz erwähnen.

Haben Dir meine Tipps geholfen?

Ja? Das freut mich sehr! Abonniere doch meinen Gründerland-Newsletter oder schick mir einen kleinen Amazon-Gutschein an 'danke-at-gruenderland.de' um mich für den nächsten Artikel zu motivieren ;-)

Nein? Dann schick mir bitte eine Nachricht mit Deinem Problem für Deinen persönlichen Tipp von mir & als Anregung für einen neuen Artikel. Danke!

Quelle: Gruenderland.de
http://www.gruenderland.de/unternehmensfuehrung/kunde-zahlt-nicht.html
© Matthias Klopp. Alle Rechte vorbehalten.
Hast Du gefunden, wonach Du gesucht hast?

Hallo, ich bin Matthias Klopp, habe den Artikel 'Was kann ich tun, wenn der ...' geschrieben und würde Dir wirklich gerne weiterhelfen.

Konnte ich Deine Frage beantworten, die Dich hierher geführt hat?

Wunderbar, das freut mich wirklich sehr.

Falls Du noch eine Frage dazu hast, schilder mir kurz Dein Problem und ich gebe Dir einen kostenlosen Tipp.

Ansonsten wünsche ich Dir noch viel Spaß auf meiner Seite. Vielleicht willst Du meinen Gründer-Newsletter abonnieren und keine neuen Artikel verpassen?

Alles Gute weiterhin,
Matthias Klopp

Oh, es ist ein Fehler aufgetreten.

Oh, das tut mir leid.

Wo genau liegt denn Dein Problem?

Schilder mir kurz Dein Problem und ich gebe Dir einen kostenlosen Tipp.

Alles Gute weiterhin,
Matthias Klopp

Oh, es ist ein Fehler aufgetreten.