Kundengewinnung: Wie kann ich die ersten Kunden gewinnen?

Matthias Klopp

So gewinnst Du Deine ersten Aufträge ohne Referenzen

Von Matthias Klopp

Es ist das klassische Dilemma jedes Gründers: Ohne Referenzen keine Kunden und ohne Kunden keine Referenzen. Das hat schon viele Gründer zur Verzweiflung getrieben. Aber irgendwie schaffen es andere ja auch. Nur wie? Wie überzeugst Du die ersten Kunden, ohne Referenzen vorweisen zu können?

Der Grund, warum jeder neue Kunden zuerst Referenzen sehen möchte, ist einfach: Niemand kauft gern die Katze im Sack. Jeder Kunde will sicher sein, daß er für sein Geld auch bekommt, was man ihm versprochen hat. Und hier liegt der Schlüssel, das Vertrauen des Kunden zugewinnen, auch wenn er der allererste ist: Die Kostprobe. Nicht ohne Grund werden neue Lebensmittel bei der Produkteinführung in Supermärkten kostenlos zum Probieren angeboten. Wenn der Kunde weiß, wie die neue Schokolade schmeckt, dann kann er sie auch ohne Risiko kaufen. Kostproben sind das wichtigste Instrument zur Promotion neuer Produkte. Fast jede Software wird als kostenlose Testversion angeboten. Eine neue Geschäftsidee ist nichts anderes als ein neues Produkt. Laß es Deine ersten Kunden kostenlos probieren, gib ihnen einen Vorgeschmack!

Kostproben funktionieren auch für Dienstleistungen: In den Anfängen unserer Ideenagentur Knack die Nuss! lieferten wir mit jedem Angebot einen kleinen ,,Appetizer", einen Vorgeschmack. Einmal war das ein Paket voller Erdnüsse und mittendrin ein Überraschungs-Ei als Symbol für unsere Idee: Eine Aktion mit Spiel und Spaß. Ein anderes Mal haben wir exklusiv einen Mini-Prototypen ins Internet gestellt, der zeigte, wie eine Lösung für das Problem des Kunden aussehen könnte.

TIPP:Eine Kostprobe ist natürlich nie die "Vollversion". Deshalb überlege Dir, wie eine Kostprobe Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung aussehen könnte. Und denke immer daran: Sobald Du Deinen ersten zufriedenen Kunden hast, laß Dir eine Referenz von ihm geben.