Zu billig zu sein, kann Dich teuer zu stehen kommen

Pleite oder gute Gewinne? Der richtige Preis kann den Unterschied machen


'Wie berechne ich den günstigsten Preis?'

Das hat mich gerade eine Leserin gefragt und ich war zuerst etwas verwundert:

Wie bitte? Den günstigsten Preis?!

Wollen wir nicht alle, den höchsten Preis erzielen, um unsere Gewinne zu maximieren?!

Paradoxerweise ist es gerade bei Gründern häufig genau umgekehrt: Viele Gründer haben Angst, dass sie ihren Preis zu hoch ansetzen und dann keine Kunden bekommen.

Natürlich brauchst Du eine gute Strategie, um an Deine ersten Kunden zu kommen. Du musst Deinen Kunden einen sehr guten Grund bieten, ausgerechnet bei Dir zu kaufen.

Aber muss es immer der günstigste Preis sein?!

Dieser Schuss kann nämlich leicht nach hinten losgehen...

Hier einige Beispiele:

"20% auf alles..."

Erinnerst Du Dich noch an die penetranten Radiospots mit "20% auf alles - außer Hunderfutter!"? Dauerhafte Niedrigpreise im Baumarkt. Eine phantastische Strategie, die sicher die Parkplätze gefüllt und jede Menge Kunden gebracht hat. Und das Ergebnis? Praktiker und Max Bahr sind gerade Pleite gegangen. Warum? Weil sie ZU billig waren.

Es nützt Dir überhaupt nichts, wenn Du mit günstigen Preisen viele Kunden gewinnst und dabei ständig Geld verlierst!

Billiger als die Konkurrenz, zufriedene Kunden, aber pleite?

Neulich habe ich eine Folge des "Unternehmensretters" im ZDF gesehen: Eine KFZ-Werkstatt hatte richtig gut zu tun und sehr zufriedene Kunden, aber schwere finanzielle Probleme. Sie standen ebenfalls kurz vor der Pleite. Bei der Analyse kam unter anderem heraus, dass die Werkstatt viel niedrigere Preise und Stundensätze in Rechnung gestellt hatte als alle anderen KFZ-Werkstätten im Umkreis. Außerdem kam heraus, dass die Werkstatt einen sehr zufriedenen, loyalen Kundenstamm hatte. Was hat die Werkstatt auf Anraten des Unternehmensretters gemacht? Sie hat die Preise einfach auf das Niveau der anderen Werkstätten angehoben.

Und wie viele Kunden hat die Werkstatt dadurch verloren?

Keinen einzigen. Aber jetzt verdient die Werkstatt mehr Geld und steht finanziell wesentlich besser da. Die Pleite konnte nicht nur abgewendet werden, jetzt wird sogar wieder richtig Geld verdient.

Höhere Preise erhöhen auch die Gewinne
- und verändern die Wahrnehmung durch den Kunden

Der Preisexperte Professor Dr. Hermann Simon hat gerade im ZEIT-Magazin ein Interview zum Thema Preisfindung gegeben. Sein Hauptpunkt ist: Höhere - oder anders gesagt nicht zu niedrige - Preise bedeuten auch höhere Gewinne. Natürlich assoziieren Kunden mit höheren Preisen auch höhere Qualität. Diesen Aspekt solltest Du ebenfalls im Auge behalten!

Was ist ein guter Preis?

Professor Simon hat es passend auf den Punkt gebracht als er gefragt, wurde ob 2,80 EUR für einen Kaffee im Zug ein guter Preis seien:

"Für den Kunden ist der Preis gut, wenn er ihn als fair empfindet, wenn er den empfundenen Nutzen des Produkts widerspiegelt. Für das Unternehmen ist ein Preis gut, wenn er die Zahlungsbereitschaft des Kunden ausschöpft."
(ZEIT WISSEN 1, 01/2014)

Die Leserin, die mir die Frage nach dem 'günstigsten Preis' gestellt hat, wollte sicher einfach wissen, wie sie ihren Mindestpreis berechnen kann. Das macht natürlich Sinn, damit Du überhaupt weißt, ob Deine Geschäftsidee wirtschaftlich überhaupt Sinn macht, ob Du damit überhaupt Geld verdienen kannst.

Aber denk dabei bitte immer daran:

Zu billig zu sein, kann Dich teuer zu stehen kommen.


(Dieser Artikel stammt aus meinem Gründer-Newsletter vom 21. Februar 2014. Nicht alle Newsletter veröffentliche ich hier auf der Website. Wer keine Tipps und Sonderangebote verpassen möchte, sollte meinen Gründer-Newsletter abonnieren - garantiert kostenlos und persönlich geschrieben.)

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